問(wèn)答題

某飲料廠預(yù)購(gòu)買(mǎi)固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個(gè)廠家。該飲料廠經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過(guò)幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格。最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5％的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了技術(shù)與設(shè)備。
問(wèn)題：
（1）甲廠采用了哪種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)？
（2）該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么？
（3）對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么？


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5.問(wèn)答題

委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，從一無(wú)所有起家，創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機(jī)會(huì)，擴(kuò)張他的企業(yè)，從而獲得了巨大的成功。在本世紀(jì)60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進(jìn)入石油業(yè)。當(dāng)他得知阿根廷準(zhǔn)備在市場(chǎng)上買(mǎi)2000萬(wàn)美元的丁二烯油氣，他就到那去看看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是英國(guó)石油公司和殼牌石油公司。同時(shí)，他也了解到一個(gè)信息，阿根廷牛肉生產(chǎn)過(guò)剩，于是，他便對(duì)阿根廷政府說(shuō)，“如果你們?cè)敢庀蛭屹I(mǎi)2000萬(wàn)美元的丁二烯，我將向你們采購(gòu)2000萬(wàn)美元的牛肉”。阿根廷把這個(gè)合約給了他。杜戴拉然后飛到了西班牙，那有造船廠因無(wú)活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府十分頭痛。杜戴拉對(duì)西班牙政府說(shuō)；“如果你們向我買(mǎi)2000萬(wàn)美元的牛肉，我就在你們的制造廠訂造2000萬(wàn)美元的油輪”然后，杜戴拉又飛到美國(guó)的費(fèi)城，對(duì)太陽(yáng)石油公司的經(jīng)理們說(shuō)；“如果你們?cè)敢庾庥梦以谖靼嘌澜ㄔ斓?000萬(wàn)美元的油輪，我將向你們購(gòu)買(mǎi)2000萬(wàn)美元的丁二烯油氣。太陽(yáng)石油公司同意了，而杜戴拉也由此進(jìn)入石油界。
掌握契機(jī)首先是商場(chǎng)上的戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合案例分析，在商務(wù)談判中尋找契機(jī)應(yīng)注意什么？