M公司是IT行業(yè)知名企業(yè)，主要生產(chǎn)大型PC和消費(fèi)電子產(chǎn)品，在線銷售和呼叫中心外包銷售額度占總銷售額度的70%，全球員工30000人，其中在北京地區(qū)員工3000人，包括技術(shù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理、市場銷售等團(tuán)隊(duì)。該公司行政部負(fù)責(zé)管理手機(jī)、座機(jī)、呼叫中心業(yè)務(wù)，IT不負(fù)責(zé)上網(wǎng)卡、手機(jī)郵箱、郵件服務(wù)、ERP等IT業(yè)務(wù)。
M公司98%的員工都是中國移動的手機(jī)用戶，100%的員工是中國移動的上網(wǎng)卡用戶，M公司和移動公司簽的三年在網(wǎng)協(xié)議快到期了，移動公司想繼續(xù)與M公司續(xù)約。
但新上任的IT部李經(jīng)理接到在外出差的CEO打來的電話說在江蘇上網(wǎng) 卡無法訪問內(nèi)網(wǎng)，讓李趕緊解決。剛好，在這時候，中國電信的大客戶經(jīng)理向李經(jīng)理推薦電信的上網(wǎng)卡，并向其主推固定無線融合的資費(fèi)套餐，李經(jīng)理覺得電信的資費(fèi)套餐比較便宜，而且從理論上講，電信EVDO上網(wǎng)速度比TD快。
所以，當(dāng)移動的客戶經(jīng)理小王拜訪李經(jīng)理是，李經(jīng)理極力批評GPRS網(wǎng)絡(luò)速度太慢，比CDMA1都慢，與EVDO更無法相比。小王從李經(jīng)理的言語中感覺到其比較傾向電信的產(chǎn)品。為了能與M公司繼續(xù)合作，小王趕忙拜訪了M公司行政部負(fù)責(zé)人高總，高總一直對于移動公司的合作很滿意，小王向高總了解了裝網(wǎng)及通信業(yè)務(wù)相關(guān)的情況，并向高總介紹了移動為M公司做的解決方案，高總很滿意，并透露說最后拍板人是CEO，并同意引薦CEO。小王在與CEO接觸過程中，發(fā)現(xiàn)其很喜歡黑莓手機(jī)，就以黑莓手機(jī)為切入點(diǎn)，想CEO強(qiáng)調(diào)移動有黑莓業(yè)務(wù)，但電信沒有。而且移動也有成熟的電子郵件、無線OA方案。CEO對黑莓感興趣，并要求無線電郵和OA應(yīng)該由用與IT部進(jìn)一步溝通。為了說服IT部李經(jīng)理，小王與其他同事又針對M公司的實(shí)際需要以及電信公司提供給M公司的優(yōu)惠，完善了解決方案。
在與IT部經(jīng)理的再次溝通中，小王展示了移動提供的解決方案的優(yōu)越性，著重演示了移動上網(wǎng)卡速度并不比電信的EVDO慢，并承諾提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，同時暗示李經(jīng)理，CEO對這個方案很滿意。最終，李經(jīng)理被說服，與移動續(xù)約。