M企業(yè)是國內的一家白酒生產(chǎn)企業(yè)，其合理的銷售管理和優(yōu)秀的銷售隊伍一直廣受業(yè)內好評。每個季度，M企業(yè)均進行仔細的銷售預算。在進行銷售預算時，M企業(yè)假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必須的費用，并且對這次活動進行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動，反復分析，最后根據(jù)活動的貢獻大小分配費用。
M企業(yè)將其目標市場按照客戶屬性進行分類，不同的銷售人員負責向不同類型的客戶進行銷售。由于受過專業(yè)的訓練，M企業(yè)的銷售人員經(jīng)驗老道。例如，在接近顧客時，很多銷售人員會先通過與客戶開展社會往來形成和諧的人際關系，而不是開門見山地說明來意。當產(chǎn)生顧客異議時，對于客戶的一些不影響成交的反對意見，有經(jīng)驗的銷售人員往往并不反駁，而是采取不理睬的方法。即使是需要反對顧客意見時，M企業(yè)銷售人員也會先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步后才講出自己的看法。在建議成交的環(huán)節(jié)，對于M企業(yè)優(yōu)質產(chǎn)品，銷售人員還會通過讓產(chǎn)品處于一種供不應求的狀態(tài)，從而促成交易。憑借如此優(yōu)秀的銷售隊伍，M企業(yè)產(chǎn)品近年來知名度不斷上升。而銷售隊伍的塑造，與M企業(yè)銷售人員的薪酬制度設計有密切的聯(lián)系。M企業(yè)銷售人員薪酬與一定期間內其銷售工作成果直接相關，從而極大程度上提高了銷售人員的積極性。除了銷售人員的推銷之外，M企
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業(yè)還會采用各種銷售促進招式提高銷售額。
M企業(yè)在每個季度末，還會利用相對分析法、量本利分析法等分析上季度的銷售績效，從而為下個季度的銷售預算做參考。

M企業(yè)是國內的一家白酒生產(chǎn)企業(yè)，其合理的銷售管理和優(yōu)秀的銷售隊伍一直廣受業(yè)內好評。每個季度，M企業(yè)均進行仔細的銷售預算。在進行銷售預算時，M企業(yè)假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必須的費用，并且對這次活動進行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動，反復分析，最后根據(jù)活動的貢獻大小分配費用。
M企業(yè)將其目標市場按照客戶屬性進行分類，不同的銷售人員負責向不同類型的客戶進行銷售。由于受過專業(yè)的訓練，M企業(yè)的銷售人員經(jīng)驗老道。例如，在接近顧客時，很多銷售人員會先通過與客戶開展社會往來形成和諧的人際關系，而不是開門見山地說明來意。當產(chǎn)生顧客異議時，對于客戶的一些不影響成交的反對意見，有經(jīng)驗的銷售人員往往并不反駁，而是采取不理睬的方法。即使是需要反對顧客意見時，M企業(yè)銷售人員也會先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步后才講出自己的看法。在建議成交的環(huán)節(jié)，對于M企業(yè)優(yōu)質產(chǎn)品，銷售人員還會通過讓產(chǎn)品處于一種供不應求的狀態(tài)，從而促成交易。憑借如此優(yōu)秀的銷售隊伍，M企業(yè)產(chǎn)品近年來知名度不斷上升。而銷售隊伍的塑造，與M企業(yè)銷售人員的薪酬制度設計有密切的聯(lián)系。M企業(yè)銷售人員薪酬與一定期間內其銷售工作成果直接相關，從而極大程度上提高了銷售人員的積極性。除了銷售人員的推銷之外，M企
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業(yè)還會采用各種銷售促進招式提高銷售額。
M企業(yè)在每個季度末，還會利用相對分析法、量本利分析法等分析上季度的銷售績效，從而為下個季度的銷售預算做參考。

P公司是國內一家日用品生產(chǎn)企業(yè)。近年來，由于公司規(guī)模的不斷擴大，公司急需招聘一批合格的銷售人員。經(jīng)過P公司管理層的討論，P公司決定以利用報紙招聘為主，網(wǎng)絡招聘為輔的方式開展招聘工作。在招聘廣告中，P公司讓應聘者先寄簡歷及相關證件復印材料，寫明聯(lián)系方式及可以面試的時間，以便安排面試，其他一切待面試時再說。
收到簡歷之后，P公司根據(jù)簡歷在其中選擇一些優(yōu)秀的應聘者參加面試。在面試過程中，P公司只規(guī)定提問若干典型問題，由主持人靈活掌握，引導應聘者回答有關方面的問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知相關情況。
招聘結束后，P公司會讓新來的銷售人員經(jīng)歷兩輪培訓。第一輪培訓時，由一組受訓人員扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員扮演客戶，“銷售人員”向“客戶”進行銷售，從而達到培訓效果。第二輪培訓時，將新來的銷售人員安排到工作崗位上，由有經(jīng)驗的銷售人員帶幾周，然后逐漸放手，讓其獨立工作。經(jīng)過兩輪培訓之后，受訓者能較好地熟悉業(yè)務。
P公司銷售人員的薪酬方式為薪金加傭金再加獎金制度。這樣的薪酬制度設計既對銷售人員有一種強烈的激烈作用，可以保證最大可能的銷貨量，同時又能引導銷售人員盡可能地努力工作。

P公司是國內一家日用品生產(chǎn)企業(yè)。近年來，由于公司規(guī)模的不斷擴大，公司急需招聘一批合格的銷售人員。經(jīng)過P公司管理層的討論，P公司決定以利用報紙招聘為主，網(wǎng)絡招聘為輔的方式開展招聘工作。在招聘廣告中，P公司讓應聘者先寄簡歷及相關證件復印材料，寫明聯(lián)系方式及可以面試的時間，以便安排面試，其他一切待面試時再說。
收到簡歷之后，P公司根據(jù)簡歷在其中選擇一些優(yōu)秀的應聘者參加面試。在面試過程中，P公司只規(guī)定提問若干典型問題，由主持人靈活掌握，引導應聘者回答有關方面的問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知相關情況。
招聘結束后，P公司會讓新來的銷售人員經(jīng)歷兩輪培訓。第一輪培訓時，由一組受訓人員扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員扮演客戶，“銷售人員”向“客戶”進行銷售，從而達到培訓效果。第二輪培訓時，將新來的銷售人員安排到工作崗位上，由有經(jīng)驗的銷售人員帶幾周，然后逐漸放手，讓其獨立工作。經(jīng)過兩輪培訓之后，受訓者能較好地熟悉業(yè)務。
P公司銷售人員的薪酬方式為薪金加傭金再加獎金制度。這樣的薪酬制度設計既對銷售人員有一種強烈的激烈作用，可以保證最大可能的銷貨量，同時又能引導銷售人員盡可能地努力工作。

P公司是國內一家日用品生產(chǎn)企業(yè)。近年來，由于公司規(guī)模的不斷擴大，公司急需招聘一批合格的銷售人員。經(jīng)過P公司管理層的討論，P公司決定以利用報紙招聘為主，網(wǎng)絡招聘為輔的方式開展招聘工作。在招聘廣告中，P公司讓應聘者先寄簡歷及相關證件復印材料，寫明聯(lián)系方式及可以面試的時間，以便安排面試，其他一切待面試時再說。
收到簡歷之后，P公司根據(jù)簡歷在其中選擇一些優(yōu)秀的應聘者參加面試。在面試過程中，P公司只規(guī)定提問若干典型問題，由主持人靈活掌握，引導應聘者回答有關方面的問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知相關情況。
招聘結束后，P公司會讓新來的銷售人員經(jīng)歷兩輪培訓。第一輪培訓時，由一組受訓人員扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員扮演客戶，“銷售人員”向“客戶”進行銷售，從而達到培訓效果。第二輪培訓時，將新來的銷售人員安排到工作崗位上，由有經(jīng)驗的銷售人員帶幾周，然后逐漸放手，讓其獨立工作。經(jīng)過兩輪培訓之后，受訓者能較好地熟悉業(yè)務。
P公司銷售人員的薪酬方式為薪金加傭金再加獎金制度。這樣的薪酬制度設計既對銷售人員有一種強烈的激烈作用，可以保證最大可能的銷貨量，同時又能引導銷售人員盡可能地努力工作。