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一是為了鑒別資料的真實性與可靠性；
二是結合談判的具體內容，分析各種因素與談判項目的關系；制定出具體的談判方案和對策。

談判準備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張程度；談判議題的需要；談判對手的情況。

第一利用競爭；
第二軟硬兼施；
第三最后通牒。

不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力。

要清楚自己聽的習慣；全身心地注意；要把注意力集中在對方所說的話上；要努力表達出理解；要傾聽自己的講話。

一是傾聽；
二是要明曉對方陳述的內容；
三是歸納，要善于思考理解對方的關鍵問題。

這種形式看起來比較正規(guī)，但過于嚴肅缺少輕松活潑的氣氛，交談起來不方便。

控制好自己的情緒；正確處理和對方的人家關系；正確理解談判對方。

要循循善誘以配合對方，切記強迫對方接受自己的建議，談判時要有信心、耐心和毅力，慢慢與對方磋商，并設法提供有力的談判證據(jù)。