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問答題小李是L服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。而這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認(rèn)為這套服裝的顏色太過于樸素，顯得過時(shí)了。小李很清楚今年的服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢(shì)。顧客顯然不太了解今年的潮流?？尚±詈芮宄?，她不能指責(zé)顧客不懂潮流，那么她該怎么辦呢？針對(duì)顧客的異議可以采取哪些策略？請(qǐng)結(jié)合案例分析。

參考答案： 供推銷員處理異議時(shí)采納的策略有：轉(zhuǎn)折處理法、轉(zhuǎn)化處理法、以優(yōu)補(bǔ)劣法、合并意見法、反駁處理法和冷處于是法。本題小李應(yīng)采用轉(zhuǎn)...

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1.問答題小李是L服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。而這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認(rèn)為這套服裝的顏色太過于樸素，顯得過時(shí)了。小李很清楚今年的服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢(shì)。顧客顯然不太了解今年的潮流?？尚±詈芮宄荒苤肛?zé)顧客不懂潮流，那么她該怎么辦呢？面對(duì)顧客提出的的異議，作為推銷員應(yīng)該采取怎樣的態(tài)度？

參考答案：推銷員處理異議時(shí)，應(yīng)該情緒輕松，不可緊張，要意識(shí)到異議是必須存在的，顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜。推銷員應(yīng)該認(rèn)真傾聽，真誠(chéng)...

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2.問答題小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗(yàn)器。第一步，小王向銀行職員這一物品的首要用途是在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范一番，問他這種機(jī)器是否可以簡(jiǎn)單而經(jīng)濟(jì)地達(dá)到保護(hù)銀行的目的。然后，小王進(jìn)一步的告訴他，用了這種機(jī)器后，每周每月要付出多少費(fèi)用，為他是不是在以一種合理的代價(jià)求得一種連警方都無(wú)法給予的保障。對(duì)于這幾種，小王都得了客戶的同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點(diǎn)。最后說(shuō)服了顧客。列舉出其他幾種建議成交策略。

參考答案：局部成交法、假定成交法、選擇成交法、，限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法...

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3.問答題小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗(yàn)器。第一步，小王向銀行職員這一物品的首要用途是在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范一番，問他這種機(jī)器是否可以簡(jiǎn)單而經(jīng)濟(jì)地達(dá)到保護(hù)銀行的目的。然后，小王進(jìn)一步的告訴他，用了這種機(jī)器后，每周每月要付出多少費(fèi)用，為他是不是在以一種合理的代價(jià)求得一種連警方都無(wú)法給予的保障。對(duì)于這幾種，小王都得了客戶的同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點(diǎn)。最后說(shuō)服了顧客。小王運(yùn)用的事哪種建議成交策略？有何用意？

參考答案：

請(qǐng)求成交法。
用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，他對(duì)各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購(gòu)買，自然不合理了。

4.問答題王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)。在做一系列的努力引發(fā)顧客的興趣后，他決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。雙方展開了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客抱怨沙發(fā)的沙發(fā)的顏色過時(shí)了。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過時(shí)了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢?duì)王力的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。王力抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購(gòu)買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)吧它給您送到家里去。”孤兒猶豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。王力所使用的是哪種建議成交法？有哪些優(yōu)點(diǎn)？

參考答案：

假定成交法。采用假定成交法有利于節(jié)省銷售時(shí)間，并提高銷售效率。

5.問答題王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)。在做一系列的努力引發(fā)顧客的興趣后，他決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。雙方展開了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客抱怨沙發(fā)的沙發(fā)的顏色過時(shí)了。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過時(shí)了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對(duì)王力的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。王力抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購(gòu)買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)吧它給您送到家里去?！惫聝邯q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。王力用的事哪種處理顧客異議的方法？有哪些特點(diǎn)？

參考答案：轉(zhuǎn)折處理法。此法一旦使用不當(dāng)，可能會(huì)使顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞...

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