托馬斯制造公司的總裁托馬斯先生正在和副總裁麥克唐納先生商談未來(lái)的經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品家用空氣凈化器有何影響。他們特別關(guān)注成本的增加。他們?nèi)ツ暌呀?jīng)提高了價(jià)格，如果再次提價(jià)會(huì)影響銷售量。為了保持現(xiàn)有的價(jià)格結(jié)構(gòu)就得降成本。麥克唐納前幾天參加一個(gè)購(gòu)買協(xié)會(huì)的會(huì)議，聆聽(tīng)了一家工具公司的總裁關(guān)于如何降低成本的講話。這家工具公司剛雇傭了一個(gè)購(gòu)買代理機(jī)構(gòu)，使成本下降了15%。麥克唐納認(rèn)為一些主意也許對(duì)托馬斯制造公司有用。公司現(xiàn)主管采購(gòu)的奧爾德先生已為公司工作了25年，而且并未受到指責(zé)。生產(chǎn)從未因材料而中斷過(guò)。然而成本減少15%畢竟不是一件可以忽略的事情。托馬斯先生讓麥克唐納注意這方面的情況并提出一些建議。麥克唐納接觸了幾所商學(xué)院。他說(shuō)他想雇幾名畢業(yè)生。對(duì)申請(qǐng)者的要求之一就是提交一篇如何改善公司購(gòu)買職能的論文。幾位申請(qǐng)者在撰寫論文之前參觀工廠并分析了購(gòu)買部門的情況。最具吸引力的論文是由蒂姆.揚(yáng)格提交的。他是這樣建議的：1）縮短訂貨時(shí)間（從60天降至45天），這樣就減少了存貨。2）分析各種零件的規(guī)格說(shuō)明。3）使零件標(biāo)準(zhǔn)化以減少零件種類。4）分析零件種類，看是否可以通過(guò)總購(gòu)買訂單來(lái)購(gòu)買更多的產(chǎn)品，這樣最終達(dá)到減少采購(gòu)人員的目的。5）尋找新的低成本的供貨來(lái)源。6）增加投標(biāo)者數(shù)目以獲得更低的價(jià)格。7）在談判中更具進(jìn)取性，少做一點(diǎn)讓步。8）保證所有交易的數(shù)量和現(xiàn)金折扣。9）從低價(jià)格貨源進(jìn)貨，而不要顧及地區(qū)公共關(guān)系。10）停止向也從本公司購(gòu)買產(chǎn)品的供貨商提供優(yōu)惠?；ダ亲屛挥趦r(jià)格的。11）根據(jù)現(xiàn)有需求而非市場(chǎng)行情來(lái)購(gòu)買，否則會(huì)使過(guò)多的錢積壓于存貨之中。 讀過(guò)這些論文后，麥克唐納先生琢磨，他應(yīng)向托馬斯先生建議些什么。就在部門會(huì)議的前一周，奧爾德先生正建議了許多相反的措施。他尤其建議增加存貨以防止價(jià)格上漲。奧爾德先生還強(qiáng)調(diào)了與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系，而且如果情況允許，依賴他們更好地為本公司服務(wù)。許多供應(yīng)商從托馬斯制造公司購(gòu)買空器凈化器，然而揚(yáng)格先生卻說(shuō)優(yōu)惠他們的作法是錯(cuò)誤的，應(yīng)該停止。麥克唐納先生猶豫他應(yīng)如何建議，明天一早托馬斯先生就需要答復(fù)。

某游艇公司初創(chuàng)時(shí)為香港的客戶建造定制的游艇。目前，顧客定制的游艇依然占該公司銷售數(shù)量的61%，占其銷售額和獲利的83%。多年來(lái)，由于該公司游艇設(shè)計(jì)和做工俱佳，各聲遠(yuǎn)揚(yáng)，其銷售擴(kuò)展到整個(gè)沿海地區(qū)。為了在增長(zhǎng)極快的游艇市場(chǎng)占領(lǐng)一定份額，該公司開始制造長(zhǎng)12米的標(biāo)準(zhǔn)的、定型的新游艇。該公司只向游艇市場(chǎng)的大型游艇細(xì)分市場(chǎng)部分進(jìn)軍。然而，與顧客定制市場(chǎng)相比，這部分市場(chǎng)對(duì)價(jià)格更加敏感，對(duì)性能的要求則相對(duì)低些。
公司所有游艇都由同樣的熟練勞動(dòng)力使用同樣的設(shè)備制造。根據(jù)計(jì)劃，顧客定制產(chǎn)品優(yōu)先生產(chǎn)，只有當(dāng)這些產(chǎn)品需求不大時(shí)，才安排新型游艇的生產(chǎn)。但隨著定型的新型游艇的銷量增加，把新型游艇的生產(chǎn)納入正式計(jì)劃就成為必要。該公司的工藝流程如下：第一步是制造船體，他們?cè)絹?lái)越多地使用玻璃纖維船體，因?yàn)檫@些材料使船駛起來(lái)更快，保養(yǎng)也容易；第二步是安裝甲板以下的木制件，接著安裝甲板的玻璃纖維和木板。桅桿則是另外進(jìn)行加工。最后把桅桿裝上船，整個(gè)工作就完成了。去年，由于定型游艇的銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)，造船的成本和運(yùn)輸費(fèi)用開始也急劇下降，定型游艇尤其如此。在這段時(shí)間，當(dāng)出現(xiàn)沖突時(shí)，該公司總是把可用來(lái)生產(chǎn)定型游艇的時(shí)間和資源用于生產(chǎn)利潤(rùn)更高的顧客定制的游艇。結(jié)果，在造船廠的空地上擺滿了處于各種建造階段的新型游艇。此外，目前造船廠的空地越來(lái)越少，船廠的這種或那種的擴(kuò)建看來(lái)勢(shì)在必行。