1、選擇基本控制單元
2、估計基本控制單元的銷售潛力
3、組合銷售區(qū)域
4、銷售人員的工作負荷分析
5、安排銷售人員

1、銷售區(qū)域的市場潛在力
2、銷售區(qū)域的市場覆蓋率
3、銷售區(qū)域的銷售目標
4、銷售區(qū)域邊界
5、銷售人員的工作負荷

1、效率低下
2、管理失控
3、逃通不暢
4、追求短期利益