問答題

【案例分析題】香港旭日企業(yè)在中國休閑服市場上,屬于營銷出色的公司,它所生產(chǎn)的真維斯品牌服裝在中國的銷售額超過20億。20世紀(jì)90年代中后期,休閑服品牌越來越多,市場競爭越來越大,如何調(diào)整真維斯產(chǎn)品的市場定位,做大自己的市場份額,擺在了真維斯決策者面前。通過大量的市場調(diào)研,公司提出了大眾化名牌策略,在產(chǎn)品的組合與價格上進(jìn)行了重要的戰(zhàn)略調(diào)整,一方面將目標(biāo)顧客的年齡結(jié)構(gòu)下移,另一方面,通過時尚設(shè)計(jì)與低成本組合,大幅度降低產(chǎn)品價格定位。通過市場策略的調(diào)整,真維斯產(chǎn)品在中國市場上的銷售份額得到了快速的增長。引起真維斯產(chǎn)品價格定位下調(diào)的原因有哪些?

答案: 市場競爭因素、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整因素、目標(biāo)顧客年齡結(jié)構(gòu)調(diào)整因素。
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問答題

【案例分析題】杉杉在中國西裝市場上曾經(jīng)以第一品牌形象輝煌多年的,但在最近幾年卻在不斷地走下坡路,在許多主流的商圈中難覓杉杉的蹤影。1999年杉杉全國還有35個分公司及3600多名銷售人員,強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道為杉杉連續(xù)6年奪取中國西服市場占有率第一立下了汗馬功勞。但就是在1999年底,杉杉開始進(jìn)行大刀闊斧的改制,將服裝生產(chǎn)廠賣給日本人和意大利人,或托付、外包給個人去管理經(jīng)營;大規(guī)模裁減營銷人員,相繼撤掉其遍布全國的分公司,采用特許加盟的渠道模式。將生產(chǎn)和銷售全部外包,杉杉只負(fù)責(zé)品牌的核心運(yùn)作和推廣,以及服裝的設(shè)計(jì)。這在當(dāng)時的中國服裝行業(yè)看起來,確實(shí)是很大膽很超前的一種經(jīng)營模式。到2001年底,杉杉龐大的分公司銷售體系基本上全部解散,取而代之的是70余家一級特許加盟商和數(shù)百家二級加盟商。但這種“瘦身”收到的立竿見影的效果是2000年杉杉品牌服裝開始失去西服市場份額第一的名次,也失去了中國第一服裝企業(yè)的名次,而同城競爭對手、緊隨其后追趕杉杉多年的雅戈?duì)枀s借機(jī)取代了杉杉的市場第一位置,并保持至今。面對這一不良的結(jié)果,杉杉對其銷售渠道開始了“二次革命”:采用直營與加盟結(jié)合的渠道形式。杉杉的渠道的二次革命將會把杉杉帶向何方?實(shí)際上連杉杉的高管也心里沒底。請給杉杉第二次渠道革命提供一些建議。

答案: 加強(qiáng)產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)、加強(qiáng)渠道的管理、加強(qiáng)品牌形象的提升與維護(hù)、加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理,將強(qiáng)大的品牌形象與品牌價值傳遞給加盟商與消...
問答題

【案例分析題】杉杉在中國西裝市場上曾經(jīng)以第一品牌形象輝煌多年的,但在最近幾年卻在不斷地走下坡路,在許多主流的商圈中難覓杉杉的蹤影。1999年杉杉全國還有35個分公司及3600多名銷售人員,強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道為杉杉連續(xù)6年奪取中國西服市場占有率第一立下了汗馬功勞。但就是在1999年底,杉杉開始進(jìn)行大刀闊斧的改制,將服裝生產(chǎn)廠賣給日本人和意大利人,或托付、外包給個人去管理經(jīng)營;大規(guī)模裁減營銷人員,相繼撤掉其遍布全國的分公司,采用特許加盟的渠道模式。將生產(chǎn)和銷售全部外包,杉杉只負(fù)責(zé)品牌的核心運(yùn)作和推廣,以及服裝的設(shè)計(jì)。這在當(dāng)時的中國服裝行業(yè)看起來,確實(shí)是很大膽很超前的一種經(jīng)營模式。到2001年底,杉杉龐大的分公司銷售體系基本上全部解散,取而代之的是70余家一級特許加盟商和數(shù)百家二級加盟商。但這種“瘦身”收到的立竿見影的效果是2000年杉杉品牌服裝開始失去西服市場份額第一的名次,也失去了中國第一服裝企業(yè)的名次,而同城競爭對手、緊隨其后追趕杉杉多年的雅戈?duì)枀s借機(jī)取代了杉杉的市場第一位置,并保持至今。面對這一不良的結(jié)果,杉杉對其銷售渠道開始了“二次革命”:采用直營與加盟結(jié)合的渠道形式。杉杉的渠道的二次革命將會把杉杉帶向何方?實(shí)際上連杉杉的高管也心里沒底。杉杉第一次渠道革命失敗的原因可能是什么?

答案: 單純的渠道瘦身,缺乏配套的經(jīng)營改良措施,沒有核心競爭力的支持,簡單模仿加盟形式,只是將品牌和各地特許加盟商捆綁在一塊,將...
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