問答題貝貝尿布占領(lǐng)美國市場
某公司接受了社會上一位工程師的一項新產(chǎn)品設(shè)計——一次性使用尿布。這種尿布比布質(zhì)尿布更為吸尿,而且貼肉一面干燥柔軟。
該公司制定了新產(chǎn)品投放方案,首先決定進(jìn)行市場調(diào)查。他們通過家庭訪問、電話訪問、座談、發(fā)意見征求書等形式,對一百多萬“媽媽”進(jìn)行了調(diào)查,結(jié)果媽媽們一致認(rèn)為現(xiàn)在使用的尿布用量大,洗滌麻煩,帶孩子外出不方便,而且最大的問題是尿布濕漉漉的,孩子的皮膚被刺激得發(fā)紅,媽媽很心疼。同時關(guān)于市場潛力的調(diào)查表明,全美國每年要換用150億次尿布,這是一個很理想的市場。
緊接著公司對此進(jìn)行了商業(yè)性分析,財會部門認(rèn)為一片尿布只能帶來很少的利潤,唯有大量銷售才能聚集起巨額利潤;同時也只有大量生產(chǎn),才能降低成本,足以和其他布質(zhì)尿布競爭。廣告部門對尿布的名稱進(jìn)行了篩選,在七八種提案中選定用“貝貝”這個名字。包裝部門設(shè)計出一種式樣新穎、媽媽們便于攜帶、擺在櫥窗里很顯眼的匣子中。銷售部門選定伊州作為實驗性市場,進(jìn)行新產(chǎn)品試銷。這樣,這家公司經(jīng)過9個月的時間,最后試制出了這種尿布,定價為10美分,預(yù)計銷售4億塊。但試銷的結(jié)果,只賣出預(yù)計銷量的一半,很不理想。
結(jié)果,公司研究發(fā)現(xiàn),在整個試銷過程中,沒有把價格這一環(huán)節(jié)與消費者聯(lián)接起來。消費者很歡迎這種新產(chǎn)品。但10美分太貴,在帶孩子旅游或參加宴會的時候才舍得使用,長期使用負(fù)擔(dān)太重。這樣看來,消費者對“貝貝”尿布還是有強烈興趣的,關(guān)鍵在于價格。于是公司再次進(jìn)行了成本分析,尋找節(jié)約的途徑。研究表明,如果每年生產(chǎn)10億塊,其管理費用和固定成本(折舊等)與生產(chǎn)4億塊相同。而單位成本降低40%,售價從10美分降至6美分。再投入市場后,價廉物美的“貝貝”尿布需求量劇增。不久,美國有一半以上的嬰兒都用上了“貝貝”尿布。你認(rèn)為“貝貝”尿布應(yīng)采用什么樣的分銷渠道策略?試設(shè)計其分銷渠道。
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