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中國是一個特別講究人際關系、重人情的國家。營銷員通過把與自己有緣故關系的人直接作為準客戶,往往更容易接近,也能夠互相信任,快速掌握有關信息,成功率比較高。一個人的緣故關系中“五同”法,是指同宗(家屬親戚)、同鄉(xiāng)(老鄉(xiāng)或鄰居)、同學(一起求學、培訓、進修的人)、同事(一起工作、共事的人)、同好(有共同愛好或參加相同社團組織的人)。
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作為一名營銷員,學會在各種場合養(yǎng)成隨時隨地發(fā)現準客戶的習慣是有利的。通過電話薄、報紙、網絡名單、工商目錄、校友名單、畢業(yè)紀念冊、俱樂部、調查問卷等收集可使用的潛在客戶名單,尋找素不相識的人推銷保險產品,可以是隨機拜訪,也可以是選擇性的拜訪。該方法能夠快速提升營銷員的業(yè)務技巧,有效磨練營銷心態(tài)。
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一般銷售人員最常用也最有效的方法是轉介紹法。就是請求緣故關系或老客戶作為營銷員的介紹人,推薦他們熟悉的人成為準客戶。這種方式往往能夠產生鏈式反應的效果,甚至形成連鎖的幾何增長,便于快速收集準客戶資料,并獲得與轉介紹客戶見面的機會。
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