派克公司生產(chǎn)的鋼筆在全球一直享有盛譽。公司在40年代至50年代正處于發(fā)展的高峰期。然而,此間,匈牙利人拜羅兄弟發(fā)明了圓珠筆,一舉打破了派克公司一統(tǒng)市場的局面。圓珠筆造價低廉,使用方便,一問世就深受廣大消費者的歡迎。派克公司在競爭中顯得被動無力,不僅身價一落千丈,銷售額驟減,而且?guī)缀鯙l臨破產(chǎn)。該公司歐洲高級主管馬科利認為,派克公司在這場市場爭奪戰(zhàn)中的致命錯誤,是沒有以己之長,攻人之短,而是拿自己之短與別人之長相爭。鑒于此,馬科利下定決心要扭轉(zhuǎn)公司的局面。他籌集巨資,買下了派克公司,接著立即著手重塑派克鋼筆形象。派克公司生產(chǎn)的筆歷來講究做工,品質(zhì)優(yōu)良,這正是其長處,顯然不能拿這種高品質(zhì)的筆去同廉價的圓珠筆在普通消費者市場上一比高低。因而新的派克公司著意突出其高雅、精美和耐用的特點,從一般大眾化的實用品市場上抽身出來,竭力宣傳其作為高社會地位的象征的特點。確立了戰(zhàn)略思想后,派克公司采取了兩項重要戰(zhàn)術(shù)措施。首先,削減派克鋼筆產(chǎn)量,并將原來的銷售價提高30%。同時,增加廣告預算,加強宣傳以提高派克鋼筆作為社會地位象征物品的知名度。憑借上述措施,派克筆終于在競爭中站穩(wěn)了腳跟,并以華貴、精美為特征,穩(wěn)居世界高檔筆市場。
派克筆與圓珠筆競爭的成功說明,企業(yè)要貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念,必須()
A.以顧客為導向
B.不斷創(chuàng)新
C.做到揚長避短
D.重視社會效益
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10元的商品遠不如9.99元好賣,這體現(xiàn)了消費者對價格的理性。
在尋找潛在客戶時,應當遵循購買權(quán),需求,預算,和交付時間表的順序(ANBT)。
價格歧視指的是商家因為部分顧客總是選擇廉價產(chǎn)品而產(chǎn)生歧視。