群豪服飾公司如何應(yīng)對競爭？
群豪服飾公司在男裝市場中屬于營銷出色的企業(yè)，他們生產(chǎn)的金利襯衣的市場占有率達(dá)30%。此時，另一家公司推出了一種新款男式襯衣，其質(zhì)量不比金利襯衣差，而每件的價格卻比金利低50元。按照慣例，群豪公司面前有三條對策可用：第一，降價50元，以保住市場占有率。第二，維持原價，通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手競爭。第三，維持原價，聽任市場占有率降低。但是，該公司的市場人員經(jīng)過深思熟慮后，卻采取了讓人意想不到的第四種策略，那就是，將金利襯衣的價格再提高50元，同時推出一種與競爭對手的新款襯衣價格一樣的時尚襯衣和另一種價格更低的休閑襯衣。

九陽豆?jié){機：隱藏的冠軍
1994年，工程師王旭寧發(fā)明了集磨漿、濾漿、煮漿等諸功能于一身的九陽全自動豆?jié){機，這一年王旭寧下海創(chuàng)業(yè)創(chuàng)建九陽公司。1994年第一批2000臺豆?jié){機生產(chǎn)出來，當(dāng)時很多商場別說認(rèn)同你的產(chǎn)品，就是見也沒見過，想進去賣要費很多周折，講解、演示，還要托人。這樣這批豆?jié){機堆在庫里無人問津，九陽人心急如焚。由此發(fā)生了一件被九陽的創(chuàng)業(yè)者們稱作九陽公司的第一個標(biāo)志性事件。1994年11月，在《齊魯晚報》上緊貼在通檔廣告上方出現(xiàn)一則1厘米高的宣傳九陽豆?jié){機的反白長條補縫廣告，花錢不多，效果卻出奇地好。補了幾次縫下來，到1995年春節(jié)前，2000臺豆?jié){機便銷售一空。1995年，九陽豆?jié){機的銷售突破了一萬臺。自此年輕的九陽深深感知到宣傳的重要性。要想讓消費者真正認(rèn)同豆?jié){機，必須從宣傳大豆及豆?jié){對人體的益處做起。自那以后，九陽宣傳大豆與豆?jié){營養(yǎng)知識的軟文廣告開始席卷全國媒體，前后與其合作的媒體有500家之多。從與報刊共同推出專欄，宣傳豆?jié){的健康功效，到參與央視《夕陽紅》欄目活動，再到“國家大豆行動計劃”的推廣，繼而在央視《東方時空》和《開心辭典》投入品牌廣告，九陽豆?jié){機的市場宣傳策略已從“引導(dǎo)消費豆?jié){”轉(zhuǎn)移到“引導(dǎo)消費九陽豆?jié){機”，九陽不但在市場中活了下來，并且?guī)影l(fā)展起了一個新興的豆?jié){機行業(yè)。
九陽的發(fā)展壯大過程也是技術(shù)創(chuàng)新過程。1994年，九陽創(chuàng)新地將電機上置式安裝；1996年九陽發(fā)明了“外加豆”技術(shù)；1998年針對消費者對豆?jié){機清洗困難的反饋新創(chuàng)了“智能不粘”技術(shù)；2001年“濃香技術(shù)”產(chǎn)品在九陽研發(fā)成功并投入規(guī)模化生產(chǎn)。2001年8月，九陽豆?jié){機榮獲中國首屆外觀設(shè)計專利大賽二等獎。2001年10月，榮獲首屆中國企業(yè)“產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計獎”優(yōu)秀獎。2003年12月，九陽豆?jié){機JYDZ-17產(chǎn)品榮獲中國工業(yè)設(shè)計“奧斯卡獎”。2001年4月，榮獲“中國專利山東明星企業(yè)稱號”。2001年8月，榮獲山東省第六屆專利獎金獎。到今天九陽牌系列家用豆?jié){機擁有23項國家專利。
到1997年底，九陽公司省內(nèi)外的辦事處已達(dá)10家，有200多家經(jīng)銷商，由于銷售采取總經(jīng)銷制，加之總部的宣傳支持，公司年銷售收入逾千萬元，完成了最初的原始積累。1998到1999年九陽優(yōu)化了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對經(jīng)銷商加以篩選，同時加大了管理力度。銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化效果很好，利潤增長明顯。目前，九陽已在全國地市級以上城市建立了200多個服務(wù)網(wǎng)點，做到了凡是有九陽產(chǎn)品銷售的地區(qū)均有九陽的服務(wù)機構(gòu)，并在行業(yè)內(nèi)率先在全國大部分城市實行了上門服務(wù)。在小家電行業(yè)內(nèi)九陽公司形成罕見的客戶和售后深度服務(wù)能力。
進入1998年，九陽度過了最艱難的創(chuàng)業(yè)開拓期，實力漸強。九陽豆?jié){機一機風(fēng)行，誘發(fā)了投資者效仿的熱潮。一時間全國各地如雨后春筍般新生了100余家豆?jié){機生產(chǎn)企業(yè)，有規(guī)模成氣候的如福建的迪康，廣東的科順、雄風(fēng)，河南的田山等。2001年6月18日，榮事達(dá)在沈陽宣布全面進入小家電市場，并聲稱要在2年內(nèi)成為豆?jié){機的主導(dǎo)品牌。10天之后，美的公司也宣布斥資3000萬進入豆?jié){機領(lǐng)域，豆?jié){機公司隨即成立，并計劃年內(nèi)生產(chǎn)能力達(dá)到150萬臺，進入行業(yè)前兩名。其他曾進入豆?jié){機行業(yè)的大家電企業(yè)還有海爾、澳柯瑪?shù)取?br /> 作為豆?jié){機行業(yè)的主導(dǎo)品牌，九陽面對紛至沓來的激烈競爭，并未顯得手忙腳亂。他們在2001年度投入大量科研經(jīng)費，研發(fā)了全新的專利“濃香技術(shù)”；推出九陽小海豚濃香豆?jié){機，迅速暢銷全國。在品質(zhì)管理方面，除進行常規(guī)的各項生產(chǎn)檢驗外，還單獨成立了多個實驗室，如電機實驗室、成品實驗室等，對關(guān)鍵配件和整機進行全面實驗檢測。2001年九陽豆?jié){機銷量達(dá)到160萬臺。九陽通過在技術(shù)方面不斷推陳出新，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開了競爭對手，這是九陽在豆?jié){機行業(yè)市場上市場占有率始終維持在80％以上，銷量年年第一的“法寶”。在保持快速技術(shù)創(chuàng)新的同時，九陽公司根據(jù)形勢作出戰(zhàn)略調(diào)整，為了在新技術(shù)、新材料、新工藝等方面趕上潮流，同時降低制造成本，在北方駐守了近十年后的九陽決定將公司的研發(fā)和制造重心南移，利用當(dāng)?shù)刎S富的OEM資源，將研發(fā)、制造和銷售三個重點減為兩個重點，其中的制造環(huán)節(jié)將慢慢淡出。